订货制,订的是货还是“祸?
来源:内衣频道 编辑:刘婉 2013年11月04日 16:02:08

[导读] 当下,服装行业主要以订货制运营方式为主。订货数据都是从经销商而来,而经销商对市场有着第一手资料信息,所以订货制生产计划性强,能准确下单满足市场销售,实现市场最佳销售,令企业在生产量计划方面更具可控性、把握性,其管理方式操作系统也简单易行。所以在2006年左右订货制代替原先配货制,成为业界的主要运营模式。

  当下,服装行业主要以订货制运营方式为主。订货数据都是从经销商而来,而经销商对市场有着第一手资料信息,所以订货制生产计划性强,能准确下单满足市场销售,实现市场最佳销售,令企业在生产量计划方面更具可控性、把握性,其管理方式操作系统也简单易行。所以在2006年左右订货制代替原先配货制,成为业界的主要运营模式。

  作为纺织服装行业的子类,内衣库存问题由来已久,2012年则全面爆发,企业既然采用订货制有计划地生产,为何还会造成如此高的库存?库存危机,孰之过?一旦因订货不准确而出现销售不畅的问题,代理商将陷入万劫不复的局面,如此,订货制订的到底是货还是“祸”?它的未来又该如何演变?

  为此,本期《内衣频道•渠道版》之《映霞访谈室》栏目特邀行业优秀代理商进行探讨。

  采访企业:沈阳宝芳家纺科技有限公司

  采访人物:高明宝董事长

高明宝董事长

  内衣频道:您最开始接触订货制是什么时候?当时您的心理感受是怎样?为什么?

  高明宝:我大约在2005年时接触订货制,当时的订货制是以试点的形式推行。从开始到现在我始终认为订货制的操作模式利弊很明显,问题肯定存在,但它符合当时的趋势,所以能在厂商认可的前提下迅速推广。订货制模式实际上是企业和商家追求产销精确化的一个做法,相对之前的定产模式,它是有进步的,所以得到了快速发展,能发展就证明它是符合科学发展观的。

  内衣频道:订货制是从什么时候开始被内衣行业接受的?代理商又是什么时候开始实施订货制的?

  高明宝:订货制是在05年前后试水的,到08年左右正式实施推广,订货制经历过陌生不被了解到被熟悉接受的历程。刚开始试行订货制时大家都是有担忧的,都担心与传统模式不匹配,所以一开始行业不是采取绝对的订货制,进入09年左右,大家对订货制有了一定的了解后,才开始逐步演变成绝对的订货制。

  内衣频道:现在的订货制与刚开始相比有什么区别?现在的订货制内容越来越丰富,比如培训、节目、趋势发布,您怎么看?

  高明宝:订货制普及后寻求继续突破和创新是发展的必然之路,而形式的创新是最直接的,所以培训、节目、趋势发布、重奖等形式陆续出现,但随之也带来一些负面因素,例如攀比性的重奖、攀比性的政策支持等使得代理商盲目订货,这是不科学合理的订货,订货制的本身是要科学合理的精确化营销,但在重奖之下出现的勇夫会把这个订货制的根本目的忽略,这就会造成不良库存和透支型营销,这就是问题了。

  内衣频道:在每次厂家举行订货会前,您都会做什么前期工作?您是根据什么订货的?

  高明宝:订货制的核心是数据管理分析,通过数据的科学分析,我们相对准确的得到市场需求信息,这些数据不是临时整理的 而是在市场营销过程中不断收集的,它不可以是个临时抱佛脚的行为,必须要有懂得数据分析的人或团队提供分析支持,给出订货的方案和建议,一个品牌甚至要有几套方案,要充分预估风险系数,假设不良情况,这是订货中必不可少的。

  内衣频道:厂家看代理商订货规划生产,代理商看终端订货规划下单,但是终端订货要晚于代理商订货,这会不会导致厂家的信息失真?

  高明宝:我认为这当中的前期数据,包括历年的基础数据很重要,如果在当季做当季分析肯定会导致信息失真,说白了这个数据要提前做,要有提前预判才行。据我所知,在数据统计以及分析层面上很多商家、厂家都会忽略掉数据的重要性。很多厂家注重生产,注重管理,注重营销,但是在数据统计及分析环节上都会有所忽略不重视,有时会出现老板在做这个事,甚至有时是一个并不专职的人在做这个事,这其实是很大的问题。正确的数据分析和整理需要专人甚至专业团队来做,是需要系统的数据链支持的,这个做到位了就好比在迷雾重重的路上点燃了一盏明灯,为你照亮前面的路。

  内衣频道:在订货制下,目前行业出现订货后退单的现象,您觉得责任在哪边?如何解决呢?

  高明宝:因为订货制的根本是数据整理分析,而很多厂商没有合理的做到数据分析和市场预判,所以在制定营销目标的时候,出现目标与市场脱节。往往为了弥补这个缺口就会使用一些营销手段来确保目标实施,例如向下的施压以及重奖等。销售指标虽然是下去了,但问题是市场的实际接受能力如何?或许短期的压力,终端可以忍受,但是时间久了,巨大的库存压力就会出现,终端现金流受到巨大影响甚至到了生死存亡边缘的时候,你想你的压力还会有效吗?这就是某些终端在巨大压力下接受了销售目标,但是在实际运营中退单不提货等问题的根本因素。试想,谁愿意连订金都不要了,而去退单呢?是不合理的订单方式积累到一定程度造成的。这现象在目前并不是个案,而是较为普遍的问题,盲目的目标是这个问题的根源。

  内衣频道:对目前广大厂家做的订货制,您有何建议?

  高明宝:订货不准确导致库存问题,我觉得很大程度上和没有科学合理的制定目标有直接关系,我建议厂商环节要理性分析数据,科学制定目标,不要做拍脑门的策略,也不能制定理所当然的目标,要理性的对待市场变化,这样就不会出现订货转化成订“祸”的问题。

  内衣频道:根据您的经验分析,在订货制下形成年度库存的占比,应为多少合理?库存占资金又该为多少?关于库存您是如何处理的?对下面分销商的库存您又是如何管理的?

  高明宝:关于库存占比问题,我觉得各个品类的差异不小,库存并非越小越好,而是要科学合理,它和你的营销规模有很大关系,我们要规避的是不合理库存。对于库存管理我们建立分类预警机制,从订货层面就要合理控制,我们的订货团队、营销团队、市场团队、仓储物流、都参与到了库存控制和管理,库存和每个营销链条的人都有利益牵制关系,因此能最大程度上合理控制库存。

  内衣频道:您对现在的定货制是持什么看法,支持还是反对?您觉得订货制将如何发展?下一个供销模式是什么?

  高明宝:定货模式前面说了,这是一个利弊都很明显的模式,很多人简单的理解它为库存风险转移,其实这不准确。定货制其实是一种要求依托科学的数据化管理支撑的合理销售模式,只是在执行层面上,被一定程度扭曲了,没有做到科学化的管理和实施。

  在未来定货制并不会消失,随着时间的推移,更多的厂家、商家将会对定货制会有更深刻的理解,由此将衍生更多更细节化的模式,并不是简单的形式更替,而是升级并将多样化发展。

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