古格电商采取渠道分红制
来源:内衣频道 编辑:刘婉 2013年09月03日 9:48:14

[导读] 内衣频道采访深圳市懿巨慧服饰有限公司副总经理简振翔。

古格电商采取渠道分红制

  内衣频道:古格旗下的门店风格不一,是出于什么考虑?各个门店的装修风格又是怎么确定的?

  简振翔:我们对古格的门店风格要求很高,我们的要求是每家门店的设计要跟当地的文化、消费者的习性有所联系,这样子可以拉近消费者的心理距离,也可以增加她们对古格的记忆粘度。比如:在上海、北京这样的大城市里,我的想法是我们的门店设计要有惊喜感,可以设计成迪士尼的魔幻城堡、公主的马车这样突如来梦幻休闲的乐园,给消费者营造惊喜,以此来增加他们对古格的记忆粘度。

  其实古格之前也做过实验,拿几家门店用统一的模式做,但我们发现做得最好的那家是因为这家门店很有当地的特色,与消费者有情感上的共鸣,所以能吸引消费者,而其它几家与当的文化上无任何联系,所以业绩一般。

  内衣频道:据我了解,今年5月古格对代理商进行切割,为什么选择取消代理商模式呢?

  简振翔:选择取消代理商模式不是代理商销售不理想,古格旗下门店一年的成本均为30万,所有的门店都是盈利的。但是古格在今年做了很痛苦的选择,我们在5月份的时候对所有代理商进行了切割。因为不切割的话会给古格的发展带来阻碍。他们会不理解你在发展中所做出的种种决定;会不理解品牌的精髓,还有代理商旗下还有好几个品牌在运营,而这几个品牌中最能赚钱的他就作为主力,他会投入更多精力去做这个品牌,代理商多品牌管理很难做到“百花齐放”,而中国最大的问题是没有零售业的精英,特别是内衣零售业的精英,非常缺少,所以我们希望的是我们的合作伙伴能投入更多的精力专注于古格的运营。

  内衣频道:要想在激烈的市场中取胜,企业须了解消费者的心理特征。古格旗下26平方米的南塘店创下年500万的销售神话,据你了解,您觉得我们新一代的消费者在消费习性上有何特征?

  简振翔:通过我们的研究调查发现,8090后新一代消费者对产品会有所追求,她们会对色彩、商品的种类,甚至包括对商品的粘度都很讲究,这部份消费者热衷于有色彩鲜明、视觉跳跃性较强的产品,她们不愿意进到传统的、比较保守的内衣店,因为在她们眼里会认为那是千篇一律的产品,她们拒绝平庸。我们发现现在的传统内衣店90后一定不进,80后基本不进,只有80前的进去。

  我们古格现在研究的是未来5到8年内的8090后消费者的习性,8090后的消费者的习性很明确:第一个需求简便,她们不会带大包小包去购物;第二个需求购物时的个性,门店的个性化才能吸引她们;第三个产品的与众不同,她们会希望她们所购买的东西是跟别不一同的,不要是路货,她们的个性体现在年轻化心态。因为这群消费者是在淘宝上成长起来的,淘宝培养了她们淘货的心态,她们买回去不一定是合适她们的,但一定有某个地方是让她们喜欢的。

  我们身边的企业都在说要研究消费者心理。但是企业所谓的研究都是来自于代理、加盟商的反馈,而代理、加盟商习惯用他们的经验来判断我们消费者的喜好,他们的经验是一把双刃剑,有时会让我们少走很多弯路,但有时是我们发展的阻碍。因为代理、加盟商的年龄与我们的消费者有一定距离,所以他们的反馈有时会给我们的生产带来误导。而且现在很奇怪,消费者购买你的产品的不一定就是说她喜欢你的产品,消费者也会因为侧面的因素产生好奇心,现在能够让年轻消费者产生购买的也有很多外在原因,可能由于你门店的装修、商品的色彩、商品搭配表现度上的色彩,她们会被色彩吸引而诱导进店,从而产生消费。而且现在年轻的消费者并不一定是非品牌不可,她们有时候就是单纯的因为赏心悦目就买了,所以我们古格的门店装修就很特别,我们在东门的店对面是优衣库,很多消费者不是因为看到优衣库的牌子所以才在我们店驻足,而是被我们的门店装修吸引才停下脚步进店观看。我觉得给消费者营造一个色彩斑斓的世界,让她们在这世界里自由随性消费很重要。

  内衣频道:电商是大势所趋,电商给我们的内衣企业发展带来了新的商机,在发展电商中很多传统企业都会纠结于如何实现线上线下和谐发展的问题。据我所知,古格是非常重视电商发展的企业,在这个问题上你又是如何解决的?

  简振翔:古格要做的是一家线上线下统一和谐发展的企业。我们已跟微信、天猫、自有的官网、电商平台和软件管理的商家在洽谈合作,我们的规划是在12个月内将合作落实完成。很多传统企业在发展电商时都会纠结于线上线下如何和谐发展?在这个问题上古格已有清晰的思路。我们会让线下的代理商一起加入到我们的电商,让他们分享我们在电商中的利润。比如:今天我有一个黑龙江齐齐哈尔的客户,下一个订单到我们古格的官网,线下的加盟商会很拒绝、当地的加盟商更是不满意你企业发货,因为你把他们本该赚的钱给赚去了。但是我们古格会让当地的加盟商负责跟单,要是当地的加盟商刚好门店没这款货,我们古格会让最近的门店负责,然后产生的利润就让最近门店和当地的加盟商分取,要是刚好最近的门店也没货,就由我们企业跟单,然后我们将网上的成本、费用扣除完后剩下的利润则与参与此次订单的加盟商分享,属于你的地区没货的加盟商我们也照样给你作个利益补充,按照渠道分取利润。

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